Negociación Internacional - Facultad de Ciencias Sociales-Universidad del Salvador-USAL-Argentina

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
(2010)

Profesores

Objetivos

Programa

Bibliografía

Evaluación

Titular: Lic. Verónica Pérez Taffi

Adjunto: Lic. Ezequiel Eborall

Proporcionar al alumno herramientas teórico-conceptuales propias de la teoría de la negociación internacional.

Ofrecer contenidos que enriquezcan el intercambio y provoquen la reflexión sobre los temas tratados.

Facilitar la participación activa con el objeto de crear situaciones que pongan en evidencia teorías y concepciones previas del alumno.

Estimular al alumno a comprometerse en la investigación de ideas y procesos intelectuales a partir de resaltar la importancia de la conceptualización que surge de la lectura y análisis crítico de las distintas temáticas abordadas.

Promover la aplicación de las herramientas teóricas a través de un ejercicio de simulación al finalizar el curso.

PROGRAMA Y BIBLIOGRAFIA

UNIDAD 1:

Definición de negociación. Perspectivas para el análisis del proceso. Los actores, los intereses, el resultado y los movimientos mutuos. Fundamentos teóricos del análisis estructural de la negociación internacional. Negociación dura, blanda y negociación basada en principios. Negociaciones distributivas. Negociaciones integradoras. Coordinación tácita. Negociación tácita. Negociación explícita. Juegos de coordinación. Juegos de motivación mixta.

Bibliografía:

Fundamentos del análisis estructural de la negociación (teórico, sólo disponible en clase presencial).
T. Schelling. La Estrategia del Conflicto, Tecnos, Madrid, 1964; cap III y IV.
William Zartman, “Introduction: The Analysis of Negotiations”, en I. William Zartman, ed., The 50% Solution (New Haven, CT: Yale University Press, 1983) pp. 1-41.
Dougherty, James y Pfaltzgraff, Robert “Teorías en Pugna de las Relaciones Internacionales”, GEL, Bs As, 1993. Cap. XII
William Zartman, “The structure of negotiation”, en Victor Kremenyuk, ed., International Negotiation, analysis, approaches, issues, ed., Jossey-Bass, 2002.

UNIDAD 2:

Intereses, propósitos y objetivos de los Estados en la negociación internacional. Acuerdos de extensión. Acuerdos de normalización. Acuerdos de redistribución. Acuerdos de innovación. Side-effects.

Bibliografía:

Beltramino, Juan C. “Cómo Negociar internacionalmente entre gobiernos, entre empresas, en organismos y conferencias”, ed., Abeledo Perrot, 1994.
Dean Pruitt, “Strategy in Negotiation”, en Victor Kremenyuk, ed., International Negotiation, analysis, approaches, issues, ed., Jossey-Bass, 2002.
Fred Charles Iklé, “How Nations Negociate” (New York: Praeger, 1964), pp. 1-6. Cap. 3-5, 7, 11 pp 26-75; 87-121, 191-224

UNIDAD 3:

La elección triple. Los intentos por cambiar las expectativas del oponente. Advertencias. Amenazas. Bluffs. Compromisos. Tácticas comunes de engaño. Los intentos para inducir a la otra parte a llegar a un acuerdo. Reglas de adaptación.

Bibliografía:

Fred Charles Iklé, “How Nations Negociate” (New York: Praeger, 1964), pp. 1-6. Cap. 3-5, 7, 11 pp 26-75; 87-121, 191-224.
T. Schelling. La Estrategia del Conflicto, Tecnos, Madrid, 1964; cap II.

UNIDAD 4:

El rol de las terceras partes en la negociación internacional. Mediación. Arbitraje e intervención diplomática. Motivos de los mediadores. Mediación por Estados. Mediación por OIG y por ONG. Naturaleza del mediador, las partes y la disputa. Funciones del mediador.

Bibliografía:

Jacob Bercovitch y Allison Houston , “The Study of International Mediation: Theoretical Issues and Empirical Evidence”, en Jacob Bercovitch, ed., Resolving International Conflicts (Boulder, CO: Lynne Rienner, 1996), pp. 11-35.
Saadia Touval y William Zartman, “International Mediation in Post Cold War Era”, en Crocker, “Turbulent Peace”, pp. 427-443.
Fen Osler Hampson, “Parent, Midwife or Accidental Excurtioner? The role of Third Parties in Ending Violent Conflict”, en Chester A. Crocker, Fen Osler Hampson y Pamela Aall, eds., Turbulent Peace: The Challenges of Managing International Conflict ( Washington , DC : US Institute of Peace Press, 2001), pp. 387-406.

UNIDAD 5:

Paradigmas de la negociación internacional: El modelo Simple de negociación bilateral. El modelo tradicional de regateo. El modelo integrativo de solución de problemas.

Bibliografía:

Roger Fisher y William Ury, Sí…De Acuerdo. Cómo negociar sin ceder. Grupo Editorial Norma. 1985
P. Terrence Hopmann, Teoría y Procesos en Negociaciones Internacionales; PNUD/CEPAL, Doc Nº8, Nov. 1990
P. Terrence Hopmann, Bargaining and Problem Solving: Two Perspectivas on Internacional Negotiation; en Crocker. Eds., Turbulenc Peace, pp. 445-468.

Bibliografía GENERAL OBLIGATORIA Y COMPLEMENTARIA

T. Schelling. La Estrategia del Conflicto, Tecnos, Madrid, 1964; cap II,III y IV.

A. Kacowicz, Peaceful Territorial Change (Columbia, SC: University of South Carolina Press, 1994), Cap 1, 3 y 7.

J.C Beltramino, “Las conversaciones especiales” Argentina-Gran Bretaña sobre comunicaciones entre el Territorio Continental Argentino y las Islas Malvinas de 1970-72. Una Negociación Diplomática Típica; ISEN, Serie de Documentos de Trabajo, Nº21, Bs As, sept. 1997 (complementaria)

P. Terrence Hopmann, Teoría y Procesos en Negociaciones Internacionales; PNUD/CEPAL, Doc Nº8, Nov. 1990

Victor Kremenyuk, “ The Emerging System of International Negotiation”, en International Negotiation: Analysis, approaches, issues, ed.,Jossey-Bass, 2002. (complementaria).

Christophe Dupont y Guy-Oliver Faure, “The Negotiation Process”, en Victor Kremenyuk, ed., International Negotiation, Analysis, approaches, issues, ed., Jossey-Bass, 2002.

William Zartman, “Introdution: The Analysis of Negotiations”, en I. William Zartman, ed., The 50% Solution (New Haven, CT: Yale University Press, 1983) pp. 1-41.

William Zartman, “The structure of negotiation”, en Victor Kremenyuk, ed., International Negotiation, analysis, approaches, issues, ed., Jossey-Bass, 2002.

Dean Pruitt, “Strategy in Negotiation”, en Victor Kremenyuk, ed., International Negotiation, analysis, approaches, issues, ed., Jossey-Bass, 2002.

Jeffrey Z. Rubin, “The Actors in Negotiation”, en V. Kremenyuk, ed., International Negotiation, analysis, approaches, issues, ed., Jossey-Bass, 2002. (complementaria)

Fred Charles Iklé, “How Nations Negociate” (New York: Praeger, 1964), pp. 1-6. Cap. 3-5, 7, 11 pp 26-75; 87-121, 191-224.

Christer Jönson, “Diplomacy, Bargaining and Negotiation”, en Walter Carlsnaes, Thomas Risse and Beth A. Simmons, eds., Handbook of International Relation ( London : Sage, 2002), pp. 212-234.

Roger Fisher y William Ury, Sí…De Acuerdo. Cómo negociar sin ceder. Grupo Editorial Norma. 1985

Beltramino, Juan Carlos y otros, “Jornadas sobre requerimientos y Tendencias Actuales de la Negociación Internacional ”, CARI, Bs As, 1997. (complementaria).

Dougherty, James y Pfaltzgraff, Robert “ Teorías en Pugna de las Relaciones Internacionales”, GEL, Bs As, 1993. Cap. XII.

Jacob Bercovitch y Allison Houston , “The Study of International Mediation: Theoretical Issues and Empirical Evidence”, en Jacob Bercovitch, ed., Resolving International Conflicts (Boulder, CO: Lynne Rienner, 1996), pp. 11-35.

Saadia Touval y William Zartman, “International Mediation in Post Cold War Era”, en Crocker, “Turbulent Peace”, pp. 427-443.

Fen Osler Hampson, “Parent, Midwife or Accidental Excurtioner? The role of Third Parties in Ending Violent Conflict”, en Chester A. Crocker, Fen Osler Hampson y Pamela Aall, eds., Turbulent Peace: The Challenges of Managing International Conflict ( Washington , DC : US Institute of Peace Press, 2001), pp. 387-406.

Raymond Cohen, “Negotiating Across Cultures”, en Crocker et al: eds., Turbulent Peace, pp. 469-481.

Costa Vaz, Alcides, “Cooperaçao, integraçao e Processo Negociador: A construçao do Mercosul. Instituto Brasileiro de Relaçoes Internacionais, 2002. (complementaria)

Plantey Alain, “ La Negotiation Internationale : Principes et Methodes”, CNRS ed., Paris, 1994. (complementaria)

Beltramino, Juan C. “Cómo Negociar internacionalmente entre gobiernos, entre empresas, en organismos y conferencias”, ed., Abeledo Perrot, 1994.

EVALUACIÓN

Los alumnos serán evaluados de acuerdo a su participación en clase, presentación de trabajos prácticos requeridos por la cátedra, participación en ejercicio de simulación, participación activa y constructiva en espacios oportunamente determinados por la cátedra y un examen parcial de contenidos al finalizar el curso.

Requisito adicional: 75% de asistencia al curso.

La escolaridad será completa en tanto el alumno cumpla con todo lo que se ha consignado con anterioridad en este apartado.

[RELACIONES INTERNACIONALES]